产品服务营销备战国四 东风柳汽以变应变

    雾霾治理、黄标车淘汰、国四标准阶段性区域推行、市场国四产品切换、真假国四“斗法”……2014年，围绕“空气”全国上下掀起了一场轰轰烈烈的环保大战，大家期盼雾霾越来越少、空气越来越好，放眼四周可以看的越来越清楚，但对于身处漩涡中心的商用车市场，其未来发展及前景所在，似乎变得愈加模糊起来。

    站在12月这个国四标准全面实施前的最后节点，我们对东风柳汽商用车市场部负责人进行了一次专访。

    拨开迷雾看市场 国四标准势在必行

    “从目前情况来看，基于四个重要因素我们判断明年元月1日起国内柴油卡车将严格实施国四排放标准。”这位负责人在接受采访时表示，“首先，从国家政策走向来看，法规执行力度明显趋严，今年以来中央及地方政府陆续推出黄标车淘汰、治超、生产一致性等法规，进一步加大对卡车行业的规范力度；其次，从技术储备上看，主要中重卡厂家已经具备排放升级的能力；再次，国家要中石化等油企在元月1日同步提供国四油品，这也将确保排放升级的顺利实施；最后，最近一段时间油价的下跌，大幅降低车辆运营成本，一定程度上对冲了国四车的采购成本，用户接受度增强。”

    不得不提的是，此前，借鉴国二标准切换国一、国三切换国二的经验，对于国四标准的顺利实施，业内持保留态度者不在少数，针对国四排放标准推行，“一刀切”、“赶鸭子上架”的说法更是不绝于耳。

    凡事预则立，不预则废。国三排放标准升级为国四，既要看到其对减少污染排放，对改善空气质量、保护生态环境至关重要的积极作用，又要妥善解决实施过程中一些实际存在的问题。

    比如，在关键性的燃油升级及车用尿素供应上是否能按时到位，当前部分实施国四区域由于油品和尿素加注站等配套设施不到位，假国Ⅳ等乱象已经开始在市场上出现。此外，各地检测和监管力度是否能跟上也是关键。只有监管跟上了，国四排放才能真正落实到终端。

    针对目前部分区域设备不到位的情况，东风柳汽要求当地经销商/服务商根据国四销量储备一定量的车用尿素，用户需要可以前往购买，同时在用户购买车辆时，采用赠送尿素的方式确保用户初期正常运营。

    做市场最重要的是以用户为中心，为用户实际利益考虑，国四升级，一个最突出的问题就是伴随国四标准实施，真国四产品成本增加。

    对此，该负责人表示：“国四标准升级短期来看是造成卡车企业、终端用户成本的增加，但是相比国三而言，国四车型油耗也有明显下降，相信随着国四技术的不断完善提升，排放升级带来的经济效益、社会效益要远高于其成本。”

    产品服务营销立体备战 在挑战中抓住机遇

    在排放升级过程中，卡车行业必将迎来一轮新的整合，这对于商用车企而言或许是生死攸关考验。作为东风集团南方的商用车基地，东风柳汽在国四标准的实施中又如何应对呢？

    “为给用户带来成熟、可靠的国四产品，在上市之前柳汽已开展近4年的试制、试销工作，产品品质不断完善、提升，目前各项指标性能领先行业。”在柳汽的现有商用车产品中，乘龙M7、M5、M3系列车型成为柳汽征战国四市场的主力军，在符合国四排放标准前提下，其“安全、可靠、省油、高效”的优异性能更是获得了业界和市场的一致好评。

    “每一次排放升级都会对行业带来深远的影响，排放升级过程也是行业洗牌的过程。”多年的商用车市场打拼经历，让他对未来国四标准下的行业发展趋势有着自己独到的预见，“对于重视技术升级的企业来说，排放升级却是一次机遇。”

    “服务方面，从2013年下半年开始，柳汽逐步在全国各地服务站推行国四知识及维修技能培训，并通过举办国四服务技能比武大赛等多种形式途径，进一步推进一线服务人员落实和提升国四服务水平，由此保障用户国四车辆运营无忧。”

    “2014年在部分厂家不规范经营的环境下，我们在实施国四区域坚持推广纯正国四产品，效果显著，柳汽国四产品经过市场充分验证，在主流市场上具有较高的竞争力，相信在2015年国四全面实施后将有更大作为。”

    飓风过岗，万木蛰伏，这或许是一种较为成熟的处事哲理，但殊不知只有在风眼中敢于站起来的人才有机会真正触摸到风。国四升级对整个商用车行业来说都是伴随挑战的巨大机会，而要抓住这个机会，就需要打一场有别于任何以往的产品、服务、营销的“立体战”，以变化的“行”应对变化的“市”，我们静观其变。