轻卡商业模式巨变 看东风如何应对（上）
重回轻卡前三甲。这是东风汽车的短期目标。
在过去的2014年，东风失去了多年的“轻卡前三”的市场地位。而进入2015年的轻卡市场，下滑态势仍然难以阻挡。中汽协数据显示，1月份国内轻卡行业共计销售13.31万辆，同比下滑12%，包括福田、江淮、东风等在内的多数企业仍处在下降通道，市场“明星”只剩下江铃、庆铃等五十铃技术体系的少数企业。
2015年，东风轻卡将采取哪些应对措施，来扭转颓势并夺回失地？记者对东风汽车进行剖析后认为，东风轻卡2015-2016年重回市场前三甲存在机会，但挑战也十分巨大。
2015年将继续下降13%左右
东风轻卡的下降，跟全行业的下滑密切相关，而轻卡行业的持续性下降，毫无疑问跟去年的排放政策升级有直接关系。2014年5月，央视连续报道卡车行业假国四套牌大行其道的现象，各大部委和地方政府此后严抓国四执行，各地国一、国二排放轻卡套牌国四的现象陆续绝迹。其直接结果就是，经济型和中端轻卡售价普遍上升2万-3万元，而高端轻卡价格上涨只有数千元，用户观望情况严重，整个市场陷入大动荡之中。
“2014年五月份中央电视台报道假国四车套牌后，轻卡行业下滑很快。我们认为，2015年整个轻卡市场还会有13%到14%的下滑，但中高端车型的市场规模将进一步扩大，经济型轻卡的规模会继续缩减。”东风轻型商用车营销有限公司多利卡事业部总经理何卫平分析认为。有数据显示，2014年轻卡行业累计销售166万辆，同比下降13%，即使剔除皮卡和轻型自卸车的因素，纯轻卡总量的下降幅度同样超过13%；中低端轻卡成为下滑的重灾区，只有江铃、庆铃、江淮帅铃、福田欧马可等高端轻卡品牌上升明显（江铃轻卡去年销量首度突破10万辆，同比增长33.3%；江淮帅铃去年的国内销量接近3万辆，同比增长26%；福田欧马可去年国内销量达到2.5万辆，同比增长37.4%）。
对此，东风汽车股份有限公司总经理杨青分析说，2015年轻卡市场中的低端产品占比将从46%下降到38%，中档、中高档和高档轻卡的合计占比将历史性地达到62%。到2016年，低端轻卡的占比预计将进一步下降到32%左右。
轻卡商业模式发生重大变化
市场结构的变化，同时也带来了轻卡行业商业模式的巨变。
东风汽车股份总经理助理、东风轻型商用车营销有限公司总经理张小帆认为，销量下降的背后，是轻卡行业和运输市场商业模式的巨大变化。“不仅是我们，包括福田和江淮等几乎所有企业都对这次国四的切换猝不及防。”排放标准的升级，直接推动轻卡行业在国四时代发生了重大转变，“甚至商业运作模式也出现了巨大变化”。
首先，过去青睐480、485动力的两吨级左右车型，以超载为使用特征的轻卡客户群，随着排放标准的提升，治超治限的趋严，以及国四柴油车车价的大幅上升，纷纷倾向于采购汽油机微卡。“微卡今年会有很快的增长，特别是以五菱和长安为代表的微卡企业将会蚕食掉轻卡的一部分市场。”而传统的轻卡企业也纷纷推出汽油版和双燃料的低吨位国四微卡，以尽可能地降低农村用户对价格的敏感度。
其次，曾经流行的三吨级大轻卡随着高速公路的建设和发展，个体运输户跑得更远、拉得更多以后，趋于中卡化，部分车型甚至向12吨拓展。“这又蚕食了轻卡的一部分市场规模”。此外，电商业近年来迅猛发展，以依维柯、全顺等为代表的欧系大VAN上升势头迅速，“各种封闭式面包车及轻客逐渐成为城市快递和物流配送的主体之一”。
这样一来，在汽油微卡、中卡和轻客的的挤压之下，“轻卡市场的需求大部分被‘挤到’3.3米轴距的车型上，稍大一点也就是3.8米轴距，小一点是2.8米轴距。今后，轻卡的市场规模可能会不断萎缩，3.3米轴距、4.2米厢长的6米极限蓝牌车，将是未来的主流轻卡产品（这类国四车型恰恰是江铃的拳头产品，其1.69米驾驶室、3.3米轴距的油刹车型售价只有7万元左右，成本堪称全行业最低，这也是江铃在2014年严格执行国四后迅速增长的重要原因。笔者注）。”
与此同时，轻卡的下游市场——物流行业也在快速分化，运价低迷加上国四车价上升，导致个体户数量越来越少，物流的专业化和集约化进程在加速。“未来的物流市场将只有两类主体：专业的物流公司和职业的司机，既是车主又是司机的运输户会逐渐消失，轻卡行业的产品诉求主要集中在‘经济、安全、高效、舒适、快捷’这几个方面，以更好地满足上述两类主体的用车要求。我们过去谈的‘经济’是指一次性购买成本，套牌更便宜；现在和未来的‘经济’概念是指省油，因为物流公司最大的成本就是油耗。”张小帆对记者说道。
东风轻卡业务走出经营调整期
“一波未平一波又起”，新的市场格局和震荡，给东风轻卡正在进行的业务调整平添了一道新的障碍。
熟悉东风汽车的人都知道，早从2012年开始，东风汽车就启动了“中期调整计划”，新任总经理杨青提出用两到三年左右的时间，解决当时东风轻卡库存严重积压、经销商竞争力不足、微车业务持续亏损、轻卡商品竞争力下降等内外难题。国四因素的“突然加入”，虽造成了不小的干扰，但未延长其调整时限。在2014年12月底举行的2015商务大会上，杨青宣布，东风汽车正式走出调整期。到2014年底，东风轻卡的全口径库存已经削减56%，其中，轻卡库存减少了55%，工程车削减了84%。“库存的大幅削减，减少了公司和经销商的资金占用，也使得整车库存日趋合理。”
另一方面，东风汽车还卖掉了亏损的微车业务（卖给同门兄弟东风小康），从而轻装上阵，更加聚焦轻卡、轻客、客车底盘等轻型商用车（LCV）业务；公司还提升了质量管理水平，供应商平台得到优化，产品质量故障频次大大降低。
而其中最重要的，就是东风轻卡全新的国四产品布局完成了再造和重组，这为东风在2015年的增长打下了基础。东风要实现逆袭，完成蜕变和逆势增长，关键就在于新的产品线和新的品牌战略实施能否奏效。
