争夺国产高端重卡市场份额 奔驰卡车的“新常态”
进口卡车要开始抢国产高端重卡的份额了。
这也许有些不可思议，但这确实是进口重卡——奔驰的“新常态”。
以前，都是中国自主高端重卡喊出口号，要抢进口重卡的市场。近年来，伴随着中国经济进入中高速增长的新常态，奔驰卡车也进入了一个新常态，那就是用高品质的产品和更加亲民的服务与价格，来跟中国本土高端重卡争夺市场。
新常态下 进口卡车也要过“艰难年”
2015年的重卡市场，迎来了近几年最惨淡的光景，1-3月的整体销量大幅下降34%，进口卡车同样下滑严重。而2015年的不景气，还是在2014年整个重卡市场下滑4%态势下的延续。在2014年，进口重卡有着比行业更大的降幅。
对于今年的重卡市场，几乎已无人持乐观态度。由于宏观经济增速和固定资产投资增速不断下降、房地产业不景气，再加上运输需求不足和运价低迷，作为生产资料的重卡市场今年下降已成定局，唯一可以探讨的，就是究竟会下降两位数还是个位数。
“去年对奔驰卡车也是比较艰难的一年。我们大约销售了1500辆卡车，销量有一定程度的下降。这主要是由于我们的强势市场是在基建领域，而这几年基建行业下降非常大。回望奔驰卡车过去几年的业绩，我们创造了年销6000多辆的历史最高记录，但从现状来看，我们需要适应当前的市场形势，这对于我们来说也将是一种新常态（NEW NORMAL）。”戴姆勒卡客车（中国）有限公司总裁兼首席执行官罗伯特在谈到市场走势时，特别提到了“NEW NORMAL”。
他分析认为，中国重卡市场受经济环境和政策法规的影响非常大，但即便下降20%，中国仍然是全世界最大的重卡市场。“一方面，重卡行业和GDP的增长是正相关的，要保持GDP的一定增速，中国政府就势必要加大对基建及公路设施的投入，这将提升市场对重卡的需求；另一方面，目前在国内物流市场上，很多车辆都没有得到有效的运行，出勤率、运营时间以及运输效率都是比较低的，随着物流市场的成熟和卡车运营效率的提高，在总运量不变的情况下，市场对于卡车的需求数量其实是下降的。利好和利空这两方面结合来看的话，我认为物流市场对卡车的需求在未来几年内会保持平稳。”
升级T.C.O. 与本土高端品牌争夺客户
罗伯特认为，对于进口卡车而言，进口卡车在整个中国重卡市场中的占比很少，只有1%到3%，“我们属于小众市场和‘顶尖’的细分市场。虽然在中国肯定有比较高端的少量客户需要我们的进口高品质卡车，但大部分需求还是集中在比较低价的国产卡车上，这种情况下，市场对我们的影响也没有想象中那么大。”
他提出，和整体重卡市场相比，进口卡车的“蛋糕”太小，“我们现在想做的是把这个蛋糕做大，让那些从不使用进口卡车的客户认可T.C.O.的理念，从全生命周期成本的角度来理解为什么进口卡车更值得购买。”
也正因为此，奔驰卡车早在今年4月10日就在北京启动了T.C.O.运盈智汇升级品鉴会，希望能比斯堪尼亚、沃尔沃等其他欧洲同行快走一步，在下降的市场中谋得先机。与此同时，奔驰不但把目光瞄准了重卡“金字塔”的最顶端，还提出了要与国内合资品牌和自主高端品牌争夺客户，以进一步提升销量规模和份额。
“我们推广T.C.O.的目的，是为了让更多的物流企业意识到他们应该更关注车辆的全生命周期成本，而不是只关注只占总成本10-15%的购车价格。这一次的T.C.O.全面升级，既针对正在用欧洲品牌的高端客户，同时也有方案去针对使用合资品牌（如广汽日野、四川现代等）或者高端国产品牌（如重汽汕德卡、欧曼GTL超能版、天龙旗舰等）的用户群体。”戴姆勒卡客车（中国）有限公司零售业务总监张蕊这样描述道。
她对记者透露说，北京站只是奔驰T.C.O.全面升级系列活动的第一场，公司今年还将在杭州、广东、湖南、成都、哈尔滨、浙江、西安和上海（闭幕式举办地）等8个省市举行T.C.O.品鉴会。“活动形式有两种，一种是针对物流企业经营者和管理者的品鉴会，另一种是在这些城市开展为期3天的驾驶员培训和驾驶体验活动。我们希望从物流行业的基层从业者到决策者都能从不同的角度理解奔驰的T.C.O.运盈智汇。”
多管齐下 奔驰卡车不断调整中国战略
记者了解到，2015年，除了升级T.C.O.“运盈智汇”之外，奔驰卡车还将采取更多策略，来应对不容乐观的市场。
为了增强产品的竞争力，奔驰卡车今年不但推出了国五和京五排放标准的卡车，还推出了提配不提价的升级版产品（这在很大程度上也是为了扩大客户群体的范围）。根据北京站活动现场经销商发布的信息，国五和京五排放的Actros 6×2系列牵引车促销价格为78万-82.5万，赠送50万公里发动机保养、导流罩+侧裙板、车头镁铝钢圈和奔驰FleetBoard车队管理系统1年使用；客户也可选择另一套赠送方案：100万公里发动机保养和奔驰FleetBoard车队管理系统1年使用。
“我们并不是降价，而是版本升级，客户用较低的价格能买到更好的产品，可以说是物超所值。我们70万到80多万元的产品包含非常多的升级配置，比如液力缓速器、超大驾驶室、Webasto辅助暖气等，这些配置单独购买是非常贵的。其中，Actros旗舰版是我们针对其他欧洲品牌产品的，我们也有一些基本的车型，配置稍低，但是性能和品质依旧很出色，同时在价格层面完全可以跟高端的本土产品进行竞争。”罗伯特解释说道。
除此之外，奔驰卡车还将继续提升在华网络的覆盖率。“当前的物流市场正向集约化、规模化等方向发展，有越来越多的用户愿意多花钱买效率。劣质运力逐渐被淘汰，优质运力对效率要求更高，这样一来，在对车辆出勤率以及使用周期有要求的前提下，更高品质的卡车自然意味着更好的投资回报率。当然，这种升级会逐步从东南沿海向中西部推进，我们经销商网络也必须要保持同步。我们接下来要加强我们在东南沿海和发达城市的销售网络布局，并提高在二三线城市和中西部城市售后服务网络的覆盖。”张蕊告诉记者。
更全面的物流运输解决方案、更高的产品性价比、覆盖面更广的销售服务网络……有了这些，奔驰卡车在2015年能够抢夺中国本土高端重卡的市场份额，“男神”逆袭屌丝吗？在2015年持续下滑的市场上，奔驰能够“一步快，步步快”吗？
