专家支招 重卡突围这六条路可以走

    “三期叠加（经济增长换挡期、结构调整阵痛期、前期刺激政策消化期）告诉我们，重型卡车市场的高速增长行情已不存在，这是一种必然。”在谈及重卡产销量持续数月下降幅度超过三成这一现象时，中国汽车标准化委员会委员、中国汽车工业协会专家、山东重工副总裁谭秀卿这样告诉记者。

    根据中国汽车工业协会公布的产销数据显示，今年前四个月的重型卡车（含非完整车辆、半挂牵引车）销量为19.33万辆，相比去年同期29.08万辆而言， 同比下降33.52%。按照往年的市场规律，四、五月是重型卡车的销售高峰，但却出现了“旺季不旺”的现象。对此，重型卡车生产企业将如何面对，如何突围？

    “重卡今年与去年同期相比销量下降，与国四全面实施有一定关系，但是最根本的是国家宏观经济形势。”谭秀卿再次强调，“总的市场需求在萎缩，能做到抢占市场蛋糕、提升市场占有率，这就是做到了突围。”

    值得一提的是，面对新常态，企业一味强调客观环境因素无助于改变现状，而想方设法寻找机会摆脱困境才是当务之急。那么，突围的路径在哪里？谭秀卿认为，不妨从以下六个方面努力尝试。

    “超预期”产品人有我优

    要想在新一轮的竞争中脱颖而出，最重要、也是最根本的就是产品要有竞争力。用谭秀卿的话讲就是，企业能够提供“超出用户预期”的产品。

    何为“超出用户预期”？就是用户本来想买一个有既定期望的商品，但是你提供的产品超过用户的期望值，同时在价格上还有优势，这就是有竞争力的产品。产品的竞争力比其它厂家强，这是提高市场占有率最重要的一点。

    当前中国重卡用户需求正在慢慢发生一些变化，以往靠皮实、低端、低价位赢得市场的产品已逐渐失去竞争优势，取而代之的是高性价比产品。能够提升产品质量、又能尊重用户的购买力，是企业在推出“超出用户预期”产品中应把握的两个方向。在此需特别注意的是，不能简单地认为推出新车型就能超出用户预期，关键要看新车型新在哪里，不能换汤不换药。

    卖方案 提供增值服务

    业内人士普遍认为，欧洲的今天就是中国的明天。在欧洲商用车市场，卖产品其实是在卖方案、卖服务。如果把视线转向中国的重卡市场，在销售模式方面，怎么做才能实现突围？“应该从销售型转变为销售服务型。很多生产厂家已经意识到这一点，但具体怎么做，还没有形成统一的模式。”谭秀卿说，企业不仅提供产品，还应该提供一系列的增值服务。

    何为增值服务，根据谭秀卿的解释，可以简单地认为：企业在销售产品的过程中，要关注产品的售前、售中和售后服务，同时还要关注产品的全生命周期，把车辆使用的全生命周期这一理念传输给用户。

    其实，提及增值服务，最有发言权的行业就是互联网。在这方面，重卡抓住车辆网这一机遇，为用户提供增值服务，也是其突围的路径之一。

    走出去 堤内损失堤外补

    在2015上海车展期间，美国康明斯的一位博士曾通过中国汽车报向重卡车企提出一点建议，他说中国的卡车制造业要做大、做强，一定要走出去。在走出的过程中，在产品生命周期上能够做到进口产品的一半，就很有竞争力。这位博士的意思其实很明了，即在价格是进口车价格一半的基础上，如果能做到产品质量水平达到进口车的一半，就很有竞争力。

    中国重卡出口不仅仅是中国重卡制造变大变强的一个途径，同时也是弥补国内市场需求萎缩的一条突围之路。“重卡销量今年比去年下滑，已经成为定局，所以走出去是一条突围之路。”谭秀卿这样认为。

    其实，如果仔细观察前4个月销量下滑比较少的企业，就可以得出一个结论，这些企业出口做得比较好。“出口产品盈利水平比国内高。国内经济形势不好时，企业之间恶性竞争拼价格，然而出口海外的产品总体盈利水平较高。”谭秀卿表示。

    一招鲜 细分市场吃遍天

    当前，重卡细分市场中一个最明显的变化就是：自卸车的市场销量出现大幅下降，与此形成对比的就是牵引车市场的增长势头明显。“在市场低迷的情况下，专注细分市场，实现产品结构调整，这也是一条突围之路。”谭秀卿说。

    以往，重卡市场的拉动力主要来自于房地产、基础设施建设项目，工程自卸车的市场空间很大。如今，随着国家宏观经济对市场的调控，以及物流、电商的高速发展，牵引车迎来了市场机遇。对于行业内认为的车辆替换周期，谭秀卿认为，车辆有淘汰周期，以往的自卸车加班加点干，加速完结生命周期。“这是一种特定时期的特殊现象，不可持续。”他说。

    放长线，紧盯国家政策走向

    当前，国家出台了一系列战略性规划和政策，比如一带一路、京津冀一体化、淘汰黄标车等，这些国家政策是否能带动重卡市场的销量？

    谭秀卿对此认为，这些国家政策对重卡的销量会起到一定作用，但是什么时候能够体现出来，还不好说。这就需要企业放长线，紧盯国家政策走向，积极做好前瞻性准备。

    一带一路是国家战略层面的规划，在基础设施建设方面对卡车的需求拉动会比较大。“从市场走势来看，今年不一定能感受到，企业直接感受到拉动作用，至少二年以后。”谭秀卿继续分析，“今年国家发改委批了好多项目，如地方建设机场、铁路等，但这些项目什么时候实施，国内市场一般最快也要半年以后。国外市场来看，一、两年内对重卡市场的需求不会太明显。所以，最重要的是要盯紧这些项目，在若干年后取得实际效益。

    拼实力 核心竞争力是王道

    数据显示，今年4月重型卡车销量排前5位的企业依次为：东风汽车公司（12972辆）、中国重汽（10947辆）、一汽集团（9443辆）、陕汽集团 （8179辆）和北汽福田（7896辆），5家合计销售4.94万辆，占重型卡车4月总销量5.87万辆的84.21%。从企业的销量看，中国的重卡市场集中度还是比较高的，但企业提高整体竞争力脱颖而出，也是在低迷市场环境下的一条突围之路。

    业内一位资深人士告诉记者，东风商用车、中国重汽、福田戴姆勒都有一定的核心竞争力，比如东风商用车的管理能力和产品控制力；中国重汽对曼技术消化吸收再创新的能力；福田戴姆勒对市场的把控能力和营销能力，诸如此类企业核心竞争力的提升，也是重卡车企突围的一条重要路径。