产品营销双变革 江淮轻卡销量跃升行业第一

    “江淮轻卡单月销量跃居行业第一”，这是一个大新闻！因为，这在中国轻卡行业近10多年历史中，可谓头一遭！

    中汽协数据显示，2月，江淮轻卡销量近2万辆，环比上月增长29.8%，同比去年同期增长62.3%，成为行业前5强中唯一一家当月“正增长”企业。同时，62.3%的强势涨幅，使江淮首次登上月度销量榜首。

    更重要的是，江淮轻卡前2个月销量累计起来有3.4万辆，同样稳居行业第一。

    为什么？为什么？为什么？笔者拿出打破砂锅问到底的精神，到处走访，四处打听，终于发现了其中的“玄机”。

    梳理产品 一改品牌形象

    笔者认为，江淮轻卡销量的“大涨”表现，首先来自于品牌的瘦身与明晰化。也就是说，江淮这几年最下力气的地方，恐怕就是对产品品系的梳理，使其产品定位更聚焦，品牌形象更鲜明。

    早年时，江淮的轻卡产品众多，即使行业人都很难区分并叫得对名字。比如，江淮骏铃、威司达、威铃、好运、江淮铃等等。但几年前，江淮开始不断梳理产品品系，且去年上海车展前重新整合了其旗下品牌布局，调整为帅铃、骏铃（即江淮铃）、康铃（即好运）这三大子品牌，实现了真正的分品系营销。

    采用分品系营销模式，这也是较为符合国内轻卡市场特点的。因为，中国轻卡市场层级丰富，地区之间发展不平衡，用户需求多样化，不同产品在开拓市场的过程中也有所差异；同时，厂家不断推出新产品，在销售、备件、网络开拓过程中难免产生干扰。

    在这种情况下，轻卡采用分品系营销模式，既可以满足市场细分需求，又可以让产品序列更加清晰，还可以让经销商在某一个细分领域精耕细作。就比如，2009年，江淮配合国家推动的“汽车下乡”政策时，进行“好运”轻卡的针对性营销，取得明显成效，“好运”轻卡当年销出 5 万辆，而 2008 年仅销 1 万多辆。

    除了完成品系梳理外，江淮近年还将轻卡产品进行较大升级，推出高端平台产品——帅铃后，还将骏铃、康铃平台产品都进行了全方面提升。比如，骏铃V6对整车的升级达到72项之多，如独有的主后视镜电加热功能；独有的转向辅助照明；行业首次引入的颠簸蠕动和导入导出试验程序等；康铃也进行了全新驾驶室的更换，以及增加了双回路气压制动系统、ABS防抱死系统、电动后视镜调节、镜片电加热等系列高端配置。

    2014年下半年开始，伴随着全国各地开始实施国四排放，低端轻卡销量大降，中高端轻卡走俏，江淮轻卡的升级也正好是迎合了市场的变化，因此，平均售价提高的江淮轻卡，反而更好卖了。

    更会玩 营销上花样不断

    除了产品极大提升外，笔者印象较深的就是江淮轻卡比以前更会玩了，营销方式上各种各样的花样穷出不断。

    笔者参加江淮两届的武汉车展时，都比较有感触，那就是——江淮怎么越来越会玩了。2013年武汉车展时，笔者的一篇综述类报道就是《土豪金天龙旗舰武汉最亮 江淮高端大气“国际范”》；此后一届2015年武汉车展时，笔者又发一文《江淮玩疯了！迈斯福、新骏铃上市+纯电动首秀+军车闹场》。

    怎么说呢，就是这几年突然觉得，江淮身上原先略带的乡土气消失了，而且无论是办车展还是办发布会都绝对的“高大上”，而且玩的花样也越来越多，不像多数商用车企业那样单一、死板。例如2015年，以国际节油挑战赛和川藏线为主导的品牌活动，在行业内掀起了极高的关注，重视市场、直接面对用户的品牌活动思路，也为江淮轻卡注入创新和活力。

    打个比方来说，去年“假国四”事件一经曝光后，江淮就在诸多媒体代表的见证下，携发动机制造商、相关零部件供应商及旗下全系轻卡经销商，于大本营合肥举行“向污染宣战，江淮轻卡全面推进国四新品”誓师大会，这样快速的反应也收到了很好的市场效果。

    再比如，江淮与纳威司达合资生产的迈斯福发动机，在正式上市时，还大秀吉祥物——北美野牛公仔，这也使迈斯福成为了中国市场上首个推出卡通形象的发动机品牌，与用户更易亲近。

    江淮对外营销形象大变外，对内的营销模式也发生了非常大变化，就是像“活水”一样动起来了。据了解，近年来，江淮一直倡导“行销”，就是让营销人员走出去发现市场、挖掘用户；同时，还开创了“帅铃欢乐购”、“骏铃开心购”、“康铃乐享购”等特色营销活动，以用户喜闻乐见的方式销车，深入践行“敬客经营 服务销车”企业价值观，也算得上是商用车营销的新模式。